Alberto Gil - Cómo convencer eficazmente (Mundo y Cristianismo)

Alberto Gil

Cmo convencer eficazmente

Hacia una retrica anclada en la personalidad y en los valores

NDICE

PREFACIO

S aber convencer con eficacia es una habilidad necesaria en los ms diversos mbitos de la vida: cuando buscamos un empleo, mantenemos relaciones laborales o tomamos decisiones de carcter personal. Muchas veces estn en juego no solo los planes para el fin de semana, sino proyectos de mayor envergadura. En estos casos se acude con frecuencia a la retrica, que se suele entender como ese conjunto de recursos de los que se sirve el orador para vencer dialcticamente al adversario. No lo entendan as los padres de la retrica; en Grecia se conceba como tcnica (Rhetorik Techne, tcnica retrica), y en Roma como arte (Ais Oratoria, arte de la diccin). Techne y Ars son conceptos que van ms all de la simple estrategia para pronunciar un discurso correcto o salir victorioso en un debate: hacen referencia a una accin reflexiva. La verdadera eficacia de la persuasin no se ha basado nunca en meras reglas para manejar mejor el lenguaje verbal o no verbal.

A los fundadores de la retrica -a Aristteles, a Cicern y a Quintiliano- les interesaban otro tipo de cuestiones; por ejemplo, cmo puede alguien hablar con autoridad si no avala sus palabras con hechos?, cmo es posible despertar las emociones de los oyentes sin una autntica conviccin interior?, de dnde puede surgir un efecto retrico positivo si en el plano humano reina la desconfianza?

Estas y otras preguntas han sido objeto de los cursos de retrica que vengo impartiendo desde hace aos en la universidad y en el mundo de la empresa. Es muy significativo que los participantes hagan siempre el descubrimiento de que para ser un orador convincente primero hay que conocerse bien, ya que tanto las expresiones verbales como las no verbales son un reflejo de la intencionalidad del hablante. Y es precisamente esa actitud interior la que al final convence o no convence.

El presente libro se apoya en una experiencia de aos de investigacin y docencia. En l se abordan los fundamentos de la autntica eficacia retrica, entendida como sntesis entre reflexin personal, formacin de la personalidad y prctica comunicativa de fuerte respaldo tico. El impulso inmediato para la redaccin de este pequeo tratado vino del inters, manifestado repetidamente por los participantes en mis cursos, de disponer de un manual que recogiera sistemticamente las ideas que tanto les haban inspirado y ayudado en las clases de retrica. La buena acogida de este libro en pases de lengua alemana me ha animado a traducirlo a mi lengua materna, adaptndolo a las necesidades de los hablantes de espaol. En esta versin espaola he podido gozar del apoyo lingstico, tanto profesional como colegial, de la Dra. Rosario Herrero, as como de la intrprete de conferencias Mirja Hanke, que con paciencia y su saber se ha ocupado de la bibliografa espaola y de las correspondencias a las citas alemanas. A ambas quiero expresar desde aqu mi profundo agradecimiento.

El libro va dirigido a todos aquellos que se interesan por hablar mejor y convencer con eficacia. Los expertos en Retrica sacarn tambin algn provecho ya que aqu se descubren dimensiones a las que no se suele prestar mucha atencin en los manuales al uso. El estilo no es tcnico, sino fcilmente comprensible. La terminologa especializada se explicar en cada caso. Para obtener mayor informacin respecto a los trabajos cientficos sobre retrica que he publicado (especialmente en lengua alemana, aunque no solo), as como sobre ofertas de cursos a diferentes niveles, vase http ://vww.rhethos.de.

INTRODUCCIN

E n la comunicacin acadmica y cotidiana a menudo uno se pregunta por qu algunas personas resultan convincentes, aparentemente sin gran esfuerzo, mientras que otras lo intentan pero no lo consiguen. Para responder a esta pregunta vale la pena dejarse inspirar por el poeta Johann Wolfgang von Goethe, quien, en el captulo La noche de su famoso Fausto (w. 530-557), escenifica una conversacin entre Fausto y su fmulo Wagner. Este quiere aprender a hablar en pblico y pide al maestro que le d clases de retrica. Copio en traduccin ma (en prosa, pues se trata solo de transmitir el contenido) las afirmaciones relevantes para responder a nuestra cuestin inicial:

(A la pregunta de Wagner de cmo puede aprender a persuadir eficazmente)

FAUSTO: Si no lo sents de verdad, no lo lograris (...). Os lo aseguro: si no os sale del corazn, no habr con el otro sintona de corazones. WAGNER: Pero si es el arte lo que ayuda. Yo lo veo muy claro... mas soy un mero principiante. FAUSTO: Buscad la ganancia honrada, no seis un bufn cascabelero. Poco arte precisan razn y buen sentido.

En la retrica no se trata simplemente de informar a los otros, sino de ganrselos. Fausto lo define come una sintona de corazones, que no se conseguir si al hablante el discurso no le sale del corazn. No se trata de un efecto romntico. El corazn es tradicionalmente la sede del raciocinio y de la libre voluntad del hombre. Por eso se puede decir, con otras palabras, que al comunicarse unos con otros se pretende conectar realmente con el interlocutor, con su cabeza y con su corazn. De ah que Fausto reaccione irritado a la intervencin de Wagner pero si es el arte lo que ayuda. El mero dominio de la tcnica comunicativa puede llegar a ser perjudicial para el hablante pues quien brilla solamente por su tcnica puede incluso parecer sospechoso de manipulacin. As surge como un reflejo en el oyente la impresin de que un orador tan perfecto (tan refinado) puede estar tramando algo contra la libre voluntad del destinatario del mensaje, por lo que este se pone en guardia. No es extrao, por tanto, que Fausto exija razn y buen sentido como base inamovible en que se apoya todo buen orador.

Pero qu se entiende por razn y buen sentido? Se trata sin duda de la disposicin interior del hablante. Lo ilustrar con un ejemplo que me cont un alumno. Quera abrirse nuevos caminos profesionales y entrar en el mercado inmobiliario. Para ello tena por delante negociaciones difciles con empresas importantes, en las que pretenda recibir un puesto directivo ya que aportaba experiencia y algo de capital. Termin el curso de retrica y tuvo varios encuentros profesionales. Poco despus me lo encontr:

Bueno, qu tal? Cmo han ido las cosas?

Oye, inmejorable. Todos quieren trabajar conmigo y aceptan mis condiciones. Soy yo el que tiene que decidirse ahora por una de las empresas.

Qu barbaridad! Y cmo lo has conseguido?

Antes de empezar una negociacin me deca: Mi posible nuevo socio es mi hermano. Y comenzaba a hablar con l.

A un hermano, por lo menos en principio, no se le va a estafar, por el contrario se le quiere apoyar. As pues, en este libro nos preguntamos por las condiciones necesarias para que un discurso que, por sincero y solidario, ya es convincente, despliegue toda su fuerza comunicativa. El filsofo griego y gran terico de la retrica Aristteles (384-322 a.C.) en su libro La Retrica (1356a-b) llamaba a estas condiciones Pistis, es decir, instrumentos de persuasin basados en la confianza. Los llama y entiende de la siguiente manera:

Logos: convencer con argumentos eficaces. Patitos: conseguir que los oyentes se abran a estos argumentos. Ethos: convencer porque el hablante irradia autoridad y credibilidad.

Estos medios de persuasin sern tratados en los captulos 1-3 en sus aspectos fundamentales y en su pertinencia para una retrica de los valores. Gracias a algunos representantes de la filosofa dial-gica, sobre todo Martin Buber y Romano Guardini, se pueden completar esos instrumentos de persuasin con una base comn a las tres Pistis aristotlicas. Se trata de un sentimiento de comunidad como espacio donde puede crecer la indispensable confianza mutua. En el captulo 4 reflexionaremos sobre las condiciones que pueden sustentar esta comunidad comunicativa.

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